农村电商很大的赢家为什么不是阿里京东？
蓝科技/史梦当阿里京东分别成为全球和全国电商巨无霸时，在农村电商市场，增长速度很快的却不是这两个巨头，而是名不见经传的汇通达。农村电商市场很大的误区不是开辟增量会员店加盟，而是如何盘活存量市场，充分调动农村市场个体工商户的积极性，这是决定农村电商市场成败的关键。这些个体工商户在农村拥有悠久的历史。很多是伴随着农村改革开放兴起的，还有一些前身是当年农村集体经济存在的合作社，他们对农村市场和农民的了解程度绝非阿里和京东比拟的。盘活农村个体工商户，以这些群体为入口迅速构建农村电商体系，这正是汇通达的成功所在。对于农村多种形式的工商业者来说，阿里京东是高大上的产物，他们对两者心怀敬偎但却遥不可及。但汇通达不一样。在全国农村市场，已经拥有78000家会员店的汇通达，以更加务实、接地气儿的商业模式迅速网络了一大批拥趸。除了创始人徐秀贤个人的魅力以外，打动会员加盟的是汇通达带给他们可以触摸的未来，以及挖掘潜在消费者之后给他们带来的巨大价值。创始人徐秀贤可以和农村会员店打成一片，经常为他们培训指导，每周都会在不同的会员店考察了解市场状况，从会员店的需求出发，真正实现会员店“千店千面”的个性化定制。而这些，并不是电商大佬们基于新零售主导，通过完善的IT建设和智慧物流能解决的。工业发达和信息建设提速解决的只是效率和模式问题，但却无法解决农村市场独特的熟人社会之间的感情维系与人文关怀。在汇通达农村会员店，经常出现的场癫痫病不能服用的药有哪些景是，左邻右舍购物之后，常常以此为据点，拉家常小聚。尤其是夏天的晚上，聚集在会员店一起聊天是他们了解社会的又一个窗口。在感情的递进中构建农村消费者大数据，这是电商巨头所吃德巴金可以治疗好癫痫病不具有的优势。不可否认上述电商巨头的智慧物流在送货效率上的提升，更不可否认他们的品牌全球皆知。但如果据此认定他们读懂农村市场，或在农村市场一定会有更好的发展则犯下了一个想当然的错误。汇通达主导之下的农村电商，之所以成为一股势不可挡的热潮，在于他们构建了一套适合农村市场的模式和体系：依托于熟悉人社会构建电商消费体系、农村会员制消费模式更具有可持续性和忠诚度、盘活会员店需要给予他们很大的自主和自由。上述三个维度，是汇通达在农村电商市场长驱直入的核心。以平台+乡镇会员店的模式引导并挖掘农村电商市场，很大的意义在于激活这些会员店的积极性。在现行的农村电商体系中，有一些农村电商起到的作用只是承接当地农村购物的接纳基地，并由此派发，而汇通达的做法是，帮助会员店共同挖掘农村市场，而不仅仅是让他们为别人送货，这是和电商巨头主导下农村电商很大的区别。梳理汇通达的发展路径，不难发现他们的特点：一、农村熟人社会的购物诉求以实体店为主体，农村电商是一个伪命题。在购物方式上，农民消费很明显的特点是祥符区癫痫病治疗医院哪家强依赖熟人推协消费。比如他们信赖熟人推荐的商品，可以就近购买，希望即买即用，他们更愿意在实体店买看得清、摸得到的商品。根据汇通达多年的调研结果显示，在农村市场，真正具备全自动的网购买能的农民，还不到10%。很多内陆地区农村网购比例5%都不到。在商品流通环节，由于农村市场的特殊性，乡镇一条街则是商品流通中心，80%以上的生活消费品都在本地乡镇一条街消费，乡村的夫妻会员店是商品流通很主要的组只形式。某种程度上，乡村夫妻会员店就是工业品下乡的水龙头，玉树藏族自治州囊谦县那个医院治疗母猪疯好农产品进城的路由器。农村地区不同的经济收入和消费特性决定了农村电商不能一刀切。农村市场是个非常典型的浅海市场，以某个镇为例，约有4千多农户、16000多人口，面积达15平方公里，但1年的消费金额达1亿元人民币。针对这样的市场特点，汇通达与辖区会员店进行动态沟通，告诉会员店挖掘消费者的路径和方法，并通过现代化信息交流工具，以透明、公开、公正的方式，既能打消会员店的疑虑，又能让他们在透明消费中增加对汇通信的信任和依赖。这种基于人际之间的交流，完全不是电产可以类比的。二、解决农村电商的痛点不是消费额度，而是如何挖掘。传统城市电商下乡的两大痛点，一是真正具备全自动网上购物能力的农民数量少而散（订单的产生是少而散，而且无序）；另外一个，很后一公里的服务的物流成本比较高，这也是农村商存在的两个难题。汇通达的做法也从三个维度诠释了他们主导下的农村电商，快速发展的内核。（1）丰富商品品类。以城市人群为消费标秆，为农村市场树立品牌消费观、品质消费观。在现行的模式中，汇通达切入的是农村市场高体验、高物流、高售后要求的三高类商品。这类商品中，绝大多数的农民是需要的，因此，在发挥夫妻会员店的长处，满足消费者需求的同时，汇通达不断丰富会员店的商品品类。截止目前，夫妻会员店中除传统的“三高类”商品外，还有化肥、农资、车辆、新能源光伏、家电建材、酒水等。（2）为农民构建会员制，通过大数据挖掘他们的需求。在以往，夫妻会员店对大数据、会员的认知处于空白。汇通达通过系统培训和互联网的运用，教会他们如何盘活会员，在不改变他们商业模式的情况下，为他们增加收入，输送资源和增加他们开拓市场的能力。夫妻会员店很在意的是受别人的制约，更担心别人把自己的客户挖走，而汇通达在不影响他们原有的模式之下，给他们赋能，教会他们更多赚钱的方法。这些，是传统电商无法实现的。新工具的运用不仅仅是在线上，更需要人际交流，尤其是农村市场，更偏好线下的人际交流。（3）赋能会员店使之成为本土电商，构建本土小生态圈。传统的购买模式是，店里有什么就只卖什么。加盟汇通达之后，他们的模式开始改变。在汇通达的“ 5+服务“赋能下，会员店逐渐从“有什么卖什么”转变成为“要什么卖什么”。一旦农村消费者将需求反馈给会员店，会员店通过“工具+”将这一需求传递给平台，而平台则“商品+”或者“金融+”分配资源，帮助会员店满足消费者需求。多会员店之间的需求重合达到一定程度，平台甚至会寻求与供应链的合作，从而稳定满足消费需求的供给。长此以往的良性循环之下，消费者往往对会员店形成“高度黏性”，一个具有本土特色的小生态圈应运建立。三、农村电商需要盘活存量资源，让他们学会自我造血。传统电商有一个误区，认为启动农村电商的关键是让农民多购物，或者把农产品反哺到城市，这样的做法是脱离于农村实际需求的。通过大数据，让他们学会大数据与供应链之间的共享，可以增加他们的溢价能力；通过大数据，可以及时为他们的消费者提供值服务。比如汇通达正在乡镇打造的社区生态服务圈、生态服务平台，即提升会员店的销量，又能让他们认识到新工具、社区生态服务圈给他们带来实质的利好。过去的会员店中有很多资源是闲置浪费的，无法价值很大化。比如很多夫妻老婆店都有配送车辆，但他们过去的做法是送完自己的货就闲置在家，无法产生更大的价值。汇通达通过把闲置的资源重新激活，又组织了微物流服务，从而为农村物流很后一公里提供服务。基于农村市场的特性，夫妻老婆店熟悉当地的市场结构，可以充分把乡镇资源合利用。在汇通达的组织下，会员店可以进行劳务输出等。因此，在汇通达的推动之下，土地服务站、劳动力服务站等应用而生。这些服务网点的形式，是依托会员店，通过充分激活存量资源和大数据配置，既能解决农村市场的需求，也能为城市提供劳动力服务。四、农村电商很需要多赢而不是一股独大。发展农村电商很需要用务实的态度形成多赢而不是一股独大。传统电商进军农村电商的做法是，通过组织农民培训，加升他们对电商的认识和了解，但这种做法比较片面，无法真正刺激农村电商的兴趣，也无法让夫妻老婆店有足够的参与意愿。汇通达在农村电商中之所以成为标杆，在于他们站在促进乡镇经济发展的角度，从乡镇经济全局出发，而不是只服务一个会员店。汇通达在做农村电商这首先的理念是，共创价值，共享成长，更需要一群懂农村、懂电商的人来服务。让会员店转变服务意识和理念，积极推动线下线上的融合贯通，把过去的简单销售商品变成在社区生态服务平台为消费者提供服务。汇通达在发展农村电商过程中，积极引导会员店自我造血，让他们有充分的市场竞争意识，但更注重培育他们产业链之间的竞合关系，而不能用血腥的价格战来抢占市场。只有多赢格局才有可持续性。汇通达真正启动农村电商只有5年时间。5年时间，覆盖18个省，15000个乡镇，成立78000家会员店，带动30万人就业，年增40%以上的高增长。也许发展农村电商汇通达是很低调的人，但他们的增长速度和农村市场认可度却是很高的。
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